2017年08月 / 07月≪ 12345678910111213141516171819202122232425262728293031≫09月

2008.08.31 (Sun)

ベストセラー本に学ぶ商売繁盛のヒント

私は仕事柄もあり、多くのビジネス書を読んでいます。欲しい本が決まっている場合は、アマゾンで検索して購入しますが、書店に足を運び、陳列棚を眺めながら気になる本を手にとって、購入を決める場合も多くあります。ご存知のように、出版業界は不況の真っ只中。老舗の出版社などが次々と潰れている現状です。日本における本の年間出版数は、8万冊以上。1日に220冊以上の本が世の中に出版されている計算になります。その中で、数十万部を売るベストセラーになるには、その本の内容だけでなく、本のタイトルやデザイン、帯といった装飾、広告戦略、店頭での棚取りを含めた販売促進戦略など、マーケティングの要素が重要になってきます。激戦の出版業界、その出版業界のマーケティングを見ると、他業界でも使えるヒントがたくさん隠されています。

■ランキングで購入決定する消費者
 本の売上を左右する大きな要素として、書店の店頭での売上ランキングがあるそうです。多くの書店が、入口付近のゾーンに売上ランキングを掲載し、販売促進を図っています。消費者のランキング志向が顕著であることが理由です。一昔前なら、自分で興味のある本を見つけて、自分の目で購入していましたが、最近の消費者は、「売れている本」「人がお勧めする本」を購入する傾向があります。これは本の購入だけではなく、商品の購入意思決定の際に共通の傾向であると思います。その傾向が、良い・悪いは別として、皆様の会社でもこの手法使えますよね?自社・自店の商品・サービスのランキングを作り、お客様に勧めてあげる。「売れ筋ランキング」でも「店長お勧めランキング」でもいいと思います。メーカーであれば、流通業者に自社商品のランキングを提案したり、ランキング上位に取り上げてもらうために積極的に働きかけるのも重要でしょう。

■「第三者の評価」で購入感情を刺激
 本の購入決定に大きな影響を与えるのが、本のカバーについている帯です。「○○万人が涙した!」「あの○○氏がお勧めする」「ついに○万部突破!」「○○賞受賞」とか、派手なゴシックが目を引きますね。私も以前、マクドナルドの創始者レイ・クロックの「成功はゴミ箱の中に」という本の帯にソフトバンクの孫さんとユニクロの柳井さんの顔が出ていて「これが僕達のバイブル!」と書かれているのを見て、「これは読まねば!」と思い購入したのを覚えています。小説でも「直木賞受賞」などとあると、ついつい読んでみようかなとなりますよね。もうお気づきですね。購入感情を刺激するための帯を作るうえでのキーワードは、「第三者の評価」です。上述しました通り、最近の消費者は、「人の声」に大きく購入決定が左右されます。正確に言えば、単なる「人の声」ではなく、「信頼できる人の声」でしょうか。信頼できるのは、友人・知人はもちろんですが、有名人・芸能人、その道の権威、賞、圧倒的な人数などがあります。
アマゾンでは「レビュー」と呼ばれる読者の評価が書籍ごとに表示され、購入の意思決定に大きな影響を与えています。
この「第三者の評価を集める」という手法も皆様の会社で使えますよね。まずやるべきことは、「お客様の喜びの声」を集めること。これを、パンフやチラシ、ホームページ等の販促ツールに入れると効果大です。業界の賞や資格があれば、積極的に受賞・取得に挑戦しましょう。業界の権威の方や大学教授に、その商品を推奨するコメントをもらえるように働きかけることも重要ですね。

■売れるタイトルとは?
 忘れてはいけません。やはり本のタイトルは購入に大きな影響を与えますよね。みなさんが目を引く、興味を駆り立てるタイトルはどんなタイトルですか?私なりにビジネス書のベストセラーのタイトルを類型化してみました。
<逆張り型>「千円札は拾うな。」安田桂生 「仕事は5年でやめなさい。」松田公太
<疑問型> 「さお竹屋はなぜ潰れないのか?」山田 真哉 
「なぜ、エグゼクティブはゴルフをするのか?」パコ・ムーロ
<方法型> 「脳を活かす勉強法」茂木 健一郎 「小さな会社・儲けのルール」竹田陽一
<シリーズ型> 「金持ち父さん貧乏父さん」シリーズ ロバート・キヨサキ
「レバレッジ・リーディング」シリーズ 本田 直之
 売れるタイトル=興味を抱かせ、購買を刺激するコピーです。上記の型を皆様の商品・サービスのキャッチコピーの参考にされてみてはいかがでしょうか?

 暑い夏が終わり、秋がやってきます。読書の秋。手に取った本にどんなマーケティングが仕掛けてあるか考えてみるのも楽しみ方のひとつかもしれません。


今井 進太郎
コマスマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

今井進太郎の商売繁盛ブログ0808
悠太郎には絵本の読み聞かせ
09:00  |  商売繁盛コラム  |  EDIT  |  Top↑
 | BLOGTOP |