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2012.01.21 (Sat)

質問力

「お父さんのお仕事の邪魔しちゃダメでしょ!」

息子の悠太郎(5歳)が私の仕事部屋に入って邪魔をしにくる。それに対し、私が叱る。悠太郎は全く意に介さずにパソコンをいじろうとしたり、書類をいじったりする。私は更に叱る。そんなやり取りにイライラした私はこう切り出してみた。

「お父さんがお仕事している時、邪魔して良かったんだっけ??」

悠太郎:「お仕事の邪魔しちゃダメ~」
  私:「じゃあ、どうしてお父さんのお仕事の邪魔するの?」
悠太郎:「だって、お父さんと戦いごっこがしたいんだもん。」
  私:「そっか、ごめんな。あと1時間で終わらせるから待っててくれ!」
悠太郎:「わかった。待ってるね!」
ものわかりが良くなってきた悠太郎。私の部屋から出ていき、他の遊びをし始めた。
(そもそも、家に仕事を持ちこむ私が悪いのだ。ごめんな悠太郎・・・)

家庭でも仕事でも「質問」の持つ力はすごいと思う。「質問」をすることにより、相手に気づきを与え、本質を掴むことができる。

マーケティングにおいても質問力は威力を発揮する。

あなたの会社・お店の「売り」を発見する質問がある。これは、あなたの会社を劇的に伸ばすマジック・クエッションだ。誰に質問するかと言えば、あなたのお客様に質問してほしい。

「たくさんの○○○(競合他社)がある中で、どうしてうちの会社から買ってくださったのですか?」

たとえば工務店なら、
「たくさんのハウスメーカーや工務店がある中で、どうして当社の住宅をお選びいただいたのですか?」といった感じだ。
この質問をすると、お客様があなたの会社を選んだ理由が浮き彫りになる。そう、それこそが、あなたの会社の「売り」なのだ!

お客様のニーズを引き出すためにも質問力は欠かせない。
(こちらのニーズも聴かないで、いきなり商品を売りつけようとする服屋の店員や家電量販店の販売員が多いのは驚く限りである。)

「いらっしゃいませ!本日はテレビをお探しですか?どのようなテレビをお探しでらっしゃいますか?」
「本日、住宅内覧会にお越しいただいた訳ですが、何か住宅でお困りのこと、お悩みのことはございますか?」

マーケティングや営業では、誰がサイフを握っているか? つまり決裁者を把握することは最重要課題である。そのための質問はとってもシンプルだ。
「他にどなたとご相談されますか?」
そう聴けば、「やはり妻に相談しないと決められないね。」「もちろん部長にも話を通さないとね。」といった感じで、決裁者が見えてくる。

営業のクロージングでも質問力は重要だ。
「買ってください!」と土下座して売れる時代ではない。
「もし仮にご注文いただくとしたら、AタイプとBタイプどちらをお選びになりますか?」といった感じで、二者択一の質問をしてあげる。そうすると、お客様の思考から「買わない」という選択肢が無くなってくる。

さてさて、我が家では悠太郎の質問攻めに頭を抱えている。
「どうして地球は丸いの?」「どうして日本が朝の時、アメリカは夜なの?」
さあ、今度は私が質問に答える番だ!




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今井 進太郎
コマスマーケティング(株)
代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

15:30  |  商売繁盛コラム  |  TB(0)  |  CM(0)  |  EDIT  |  Top↑

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