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2011.12.12 (Mon)

『仮説ですけど・・・。』

11月5日・6日の「トキっ子子育て応援フェア2011」、皆さまのご協力により成功裡に開催することができました。ご協力いただいた皆さま、ご来場いただいた皆さま、応援いただいた皆さま、本当にありがとうございました。
5日(土)は晴天にも恵まれ、約6,000名の方にご来場いただきました。この数字は昨年とほぼ同数。6日(日)はあいにくの雨となってしまいました。この3年間で雨は初めてだったので、来場客が減らないか心配しました。ところが・・・前日以上に賑わい、6日は昨年の1.5倍の約9,000名の方が遊びに来てくれました!
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 イベントへの参加経験が豊富な出展者の方と話していると、「雨の日は晴れの日より集客が伸びるんだよね~」とおっしゃっていました。晴れの日は、「天気がいいので遠出をしよう!外で遊ぼう!公園に行こう!」といった話になり、屋内のイベントからは足が遠ざかってしまう行動になる。逆に雨の日は、「どこにも行く気にならないね。でも家に居てもつまらないから、このイベントに行こうか!」という発想になるからです。

 この「雨の日は晴れの日より屋内イベントの集客が伸びる」という仮説。なかなか説得力がありますね。しかし、昨年との来場者の単純比較だけでは検証できません。イベント内容は昨年より充実していますし、告知にも昨年以上に力を入れました。何より昨年土曜日に開催されたアンパンマンショーが今年は日曜日開催となりました。検証するには、同じ会場で行われたイベントの天気と来場者数の相関関係を調べたり、来場者にインタビュー調査・アンケート調査を行ったりする必要があります。(検証したところで、天気はコントロールできないので、対応策の打ちようがありませんが・・・)

 マーケティング活動においては、①「仮説」を立てる、②「仮説」を「検証」することは、とても大切なことです。何気なしに施策を打つのではなく、「こうしたら、反応が上がるんじゃないか?」「こうしたら、お客様に喜んでもらえるんじゃないか?」といった仮説を持って施策を実施します。そして、その結果を検証し改善に結びつけることも重要です。

 例えば、下の2つのFAXDMを見てください。これは当社が顧客開拓のために実施したものです。2,500通送りましたが、AとB、2つのパターンに分けて送りました。
□パターンA
FAXDM_A.jpg

□パターンB
FAXDM_B.jpg
    
 実施前、「見やすさよりも内容をしっかりと伝えることを重視した方が、反応率が上がる」という仮説を立てていました。結果、A:反応6件/1,280通送付(反応率0.47%)、
B:反応3件/1,220通送付(反応率0.25%)という結果となり、この仮説は検証されました。このように、仮説を立ててテストをしてみることで、ある程度は仮説が検証でき、そのノウハウが積み重なり反応率を高めていくことができます。

 当社では、「仮説ですけど・・・」という言葉が社内でよく飛び交っています。まずは、「こうしたらうまくいくんじゃないか?」といった仮説をどんどん出して、できる限りテストし検証していく。その仮説・検証の習慣が売上を着実に伸ばしていってくれます。




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悠太郎と菜月は新コーナー
「トキっ子スノーパーク」で
大ハッスル!!

今井 進太郎
 コマスマーケティング(株)
代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

偉人・著名人の金言を毎日フェイスブックページでつぶやいています。やる気の出る一言、気づきを得る一言、仕事に役立つ一言がきっと得られると思います。
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