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2011.05.20 (Fri)

購入頻度をあげる工夫してますか?

 今年のゴールデンウィークは、皆さまどのように過ごされましたでしょうか?今井家は、軽井沢に1泊2日の旅行に行きました。私と妻はのんびりしたかったのですが、それでは子ども達が納得しません。検討を重ねた結果、いちご狩りに行くことにしました。(仕事で観光農園に携わっているので、その事例収集の目的もありました。)
 雪の残る浅間山をのぞむ絶景のロケーションで、澄みきった空気を吸い、思う存分いちご狩りを楽しみました。30分食べ放題に子ども達も大興奮!手に持ち切れないくらい、いちごを採っていました。お土産にいちごジャムを購入し、みんなで「また来たいね!」といいながら大満足で帰路につきましました。お土産のジャムもなかなかの絶品で、「もっと食べたい!」と舌を巻くものでした。

 顧客満足度の視点で言えばかなりの高いレベルだったこのいちご狩り。果たして、私たちは再びこの農園のいちご狩りに行くだろうか?再びいちごジャムを購入するだろうか?とふと考えました。何の音沙汰もなければ、恐らく行かないだろうと思います。次の旅行を企画する時には、新しいたくさんの情報が私たちの周りにあるからです。そう、恐らく何の音沙汰もないでしょう。何故なら、私たちの住所を知らないはずだから・・・。いちご狩りに行かなければ、恐らく美味しいいちごジャムを再購入することもないと思います。何故なら、「どうすれば再購入できるか」が、どこにも記載されていないので・・・。

 もし、現地で「軽井沢の情報や農園の四季を載せた手作り新聞を送らせていただきたいので、住所をお聞かせいただけないでしょうか?」とアプローチしてくれば、私たちは住所を書いたでしょう。そして、年に1・2回でもニュースレターや案内が届けば、あの感動を思い出し、再び訪れるかもしれません。
 もし、ジャムと一緒にリーフレットをもらい、そこに「当農園のホームページでもお買い求めいただけます!ホームページには、いちごジャムのおいしい食べ方レシピを掲載中!!」といった訴求があれば、継続的にそのジャムを買っていたかもしれません。

 「いい商品・サービスを提供し、お客様を満足させれば、必ずまた買ってくれる」と思うのは、売り手側の勝手な発想です。いくらお客様が満足しても、悲しいかな人間は「忘れる」ようにできています。そういう脳だから仕方がないのです。まして、この情報社会、次から次に新しい情報が押し寄せ、古い情報がかき消されます。そのような中、お客様をほおっておくと、お客様はあなたのことを、あなたの商品のことを、忘れてしまいます。

 「売上高」=「客数」×「客単価」×「購入頻度」に分解して考えることがありますが、「客数」と「客単価」の伸ばす施策にばかり気を取られ、「購入頻度」をあげる工夫を怠っているケースをよく見受けます。「購入頻度」をあげるには、たくさんの施策がありますが、例えば、下記の施策が考えられます。

1.接触頻度を増やす
⇒アプローチしなければ忘れられてしまうのは先述した通りです。
2.再購入方法をしっかり示す
⇒お客様が再び買いやすい環境を整えてあげます。購入チ
ャネルの選択肢を増やすことも有効です。
3.購入頻度を増やす理由を伝える
⇒下の写真は、カミソリメーカーが、替刃製品の中に入れている用紙です。
快適なシェービングをするためには、2週間に一度、刃を替えてくださいと啓蒙しています。替刃交換予定日の記載欄もあり、替刃交換のサイクルを適正なものとし、購入頻度をあげようというものです。
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美容室で、「ヘアスタイルをいい状態に保つためには、○○日後の○月○日頃に是非ご来店ください」と促すのも同様の視点です。
医者は、「○日後に来院ください」と、これを強制的にやります。。定期健診もそうですね。

 売上を増やすためには、「集客の仕組み」と「リピーター育成の仕組み」の両輪が必要です。広告宣伝など、ともすると「集客」にばかり目がいきがちですが、「リピーター育成」はもっと重要です。リピーター育成の仕組みがなければ、いくら集客しても、ザルに水を注ぐようなものです。リピーター育成の仕組みができていれば、集客の費用対効果は格段に上がります。お客様の購入頻度をあげるにはどんな工夫ができるか、一緒に知恵を出し合いましょう!



今井 進太郎
 コマスマーケティング(株)
代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士
◆フェイスブックやってます。リクエストお待ちしています!
http://www.facebook.com/shintaro.imai1

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