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2010.08.31 (Tue)

さあ、この後に何を売ろうか?

皆さま、お盆休みはいかがお過ごしでしたか?
私は、一足先に7月下旬に夏休みをいただき、家族旅行に行ってきました。
久々の家族旅行の行き先は・・・「東京ドームシティ」。
そう、我らがヒーロー「天装戦隊ゴセイジャー」のアクションショーを見に行きました。
将来の夢はゴゼイジャー!ゴセイジャーになるために日々ご飯を残さず食べ、ママの言うことを聞く悠太郎。
本物?のゴセイジャーに会えるとあって、出発前から大興奮でした。

ショーに遅れるわけにはいきませんので、1時間以上前に東京ドームシティに到着し、中に入りました。
すると・・・
「ゴセイジャーとの握手会の受付をしています。こちらにお並びください!握手会に参加するには500円かかります。握手会の後、撮影会もあります。撮影会は1,000円で参加できます!」との掛け声。
「せっかく来たんだから、握手して、みんなで写真撮ろうか~」と妻。
迷わず受付の列に並びました。

受付に並んでいると、別の方向から掛け声が・・・
「こちらの会場では、ゴセイジャーに変身できちゃいます!変身して記念写真を撮りましょう!」 
変身できる!?一体どういうこと?
答えはこうでした。
↓↓↓
10082401.jpg
金2,000円也!!

いよいよショー会場に入場。
撮影担当と思われる細身で長身のゴセイジャーが握手で出迎えてくれました。
中に入って席につくと、大量の売り子達が声を張り上げ会場内を回ります。
「ゴセイジャーポップコーンはいかがですか~?」「ゴセイジャーバックはいかがですか~?」
さすがにここは、ママの首は縦には振られませんでした。

ショーはアクロバティックなアクション満載で、悠太郎はもちろん、
パパもママも大興奮(菜月は茫然)。
大満足のひと時でした。こんな素晴らしいショーでチケット代は、一人1,500円。
会場の出口にはお土産ショップがありました。
興奮の冷めない中、ショップに立ち寄らない訳にはいきません。
そして、ゴセイジャーパンツを2枚お買い上げ。

ここまで来れば私が何をお伝えしたいかおわかりですね!
そう、当初購入したチケット代以上に、結果として、東京ドームシティにおカネを払ってしまった今井家。
それは、彼らの作戦通りに、私達が行動しただけなのです。
つまり、ショー自体は低価格に設定し、気楽にショーを見に来てもらう。
そして、見に来たお客に、関連グッズやサービスを提供し利益を上げるというシナリオです。
購入したお客様に、別の商品やサービスを提案し、販売することをマーケティングでは「クロスセル」と呼んでいます。

私はよくセミナー等で「集客商品」と「収益商品」を使い分けましょうとお話しています。
「集客商品」とは文字通りお客様を集めるための商品で、「収益商品」とは収益を上げるための商品のことです。いきなり売りたい商品を売るのではなく、まずは「集客商品」でお客様を集め、そこで集めたお客様にアプローチし、「収益商品」を販売することで、販売効率は劇的に上がります。
化粧品の通販会社がTV広告等で低価格や無料でお試しセットを訴求し、お試しセットを注文した人に対して継続的にアプローチし、契約につなげる方法が有名ですね。

ある有名コンサルタントがこう言っていました。
「貧乏人は売って安心する。金持ちは売った後に何を売るかを考える。」
上記のような事例を聞くと、当たり前のように感じるのですが、自分の商売に「クロスセル」の手法や
「集客商品」と「収益商品」の使い分けを実施しているかというと、そうでない方も多いかと思います。
「さあ、この後に何を売ろうか?」こんな口癖をつけると良いのかもしれません。

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今井 進太郎
コマスマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

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TEL:025-378-6812
FAX:025-378-6835
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菜月は東京ドームシティ内の「おもちゃ王国」で大満足!
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