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2010.07.29 (Thu)

売上は計画できない!?

 いよいよ暑い夏がやってきましたね。夏と言えば高校野球!
何を隠そう十数年前、私は高校球児で甲子園を目指していました。
しかし、最後の夏の大会は3回戦負け。私はキャッチャーだったのですが、その試合、事もあろうか振り逃げを許してしまい、ピッチャーはペースを崩し満塁に、そして・・・満塁ホームラン・・・(涙)。
多くの高校球児が甲子園出場という目標を掲げますが、目標を達成できるのはわずか一握り。
スポーツの世界で「結果」というのは、いくら頑張っても必ず達成できるものではありません。

 サッカーワールドカップで日本中が熱狂していた頃、ゴルフ界でも、宮里藍が世界ランク1位になったというビックニュースが入りました。宮里選手は昨年見事な復活を遂げましたが、それまでの数年間は極度のスランプに陥っていました。練習ではうまくいくのに、本番で結果が出せない。結果を求めれば求めるほど、ショットが乱れ、スコアが崩れていきました。そんな彼女を復活させたのは、コーチの一言だったといいます。

「目の前の一打に集中するだけだ!」

 バーディーも、パーも、ベストスコアも計画できるものではありません。
計画できるのは、今目の前にある一打であり、その一打を振りぬくための練習だけです。

 商売の世界における結果とは「売上」です。売上という結果は残念ながら、自分で決めることはできません。
お客様との関係の中で決まります。売上-経費が利益ですので、利益も同様です。
我々は当然のように、「売上計画」「利益計画」と言って数値計画を立てますが、
実は、売上や利益は「計画」することはできないのです。
 
○ゴルフの例で言えば、「INを45、OUTを47で回る」これは計画ではありません。
「毎朝、練習場に行き1時間練習する。毎週土曜日にレッスンプロから習う。」
これが計画です。

○試験の例で言えば、「次のテストは90点を取る」これは計画ではありません。
「問題集AとBを今週中に解く。そこで間違った問題を来週中に見直す。」
 これが計画です。

○ダイエットの例で言えば、「7月は1キロ減量、8月も1キロ減量、9月は2キロ減量」       
これは計画ではありません。
「毎朝6時~6時半まで欠かさずウオーキングをする。間食は週2回までにする。」
これが計画です。
 
当たり前のことのようですが、商売となると、
この当たり前のことを忘れてしまっていることは多くないでしょうか?

「今月は売上計画が未達だから、何とかしろ!」
「目標達成のために、1人5件獲得がノルマだ!」

こんなことは日常茶飯事ではないでしょうか。

 ユニ・チャームペットケアという会社をご存じでしょうか?
ユニ・チャームの子会社でペット事業を手掛けるこの会社、2000年には6億円の赤字の状態でした。
しかし、その後10年で売上・利益と業界トップクラスの水準となりました。
その飛躍の原動力となったのが、『売上目標を全廃し、行動目標をノルマとした』ことです。
営業には、売上結果は問わない。マネージャーと一緒になって計画した行動計画を、どう実行したかだけを問い、行動計画の100%達成を評価するというものです。

 売上はお客様が商品を買った結果です。
このお客様の行動を、会社が計画することは残念ながらできません。
できることは、営業行動を計画化することのみです。
 ここで言いたいことは売上計画や売上目標が意味がないとか、数値目標による管理が悪いとかいうことではありません。当社も営業スタッフは個人の数値目標を持っています。
大切なことは、その売上目標を達成するために、「いかに行動レベルまで落とし込み、計画化し、それをやり抜くことができるか」ということだと思います。

 スポーツも商売も結果がすべて。しかし、結果のみを追い求めても、成果はあがりません。
結果を出すために、日々の行動に集中することが重要です。
「今日の行動は計画化されているか?」「昨日の行動は計画通り行ったか?」
こんなことを自問自答してみてはいかがでしょうか?
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今井 進太郎
コマスマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

★嬉しい感想をお聞かせください!
TEL:080-3507-2930
FAX:025-378-6835

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日々練習あるのみ!将来はピアニスト!?と結果を求める父・・・
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