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2009.01.31 (Sat)

お客様があなたを選ぶ理由は?

 本年もコマスマーケティングならびにトキっ子くらぶをよろしくお願いいたします。商売繁盛コラムも皆様のお役に立てるように張り切って参りますので、ご愛読の程、よろしくお願いいたします。
 
 さて、私事で恐縮ですが、1月21日で30歳になりました。誕生日当日、家に帰るとママの手造りケーキとシャンパンが!そして、片言を覚え始めた悠太郎がハッピーバースデーのソングを歌ってくれました。いよいよ30代に突入とあって感慨深いものがありました。「20代でどれだけ学び、成長できるかが勝負」というのが自分の口ぐせでしたが、昨年、江戸時代の儒学者佐藤一斎の言葉を知り、感銘を受けました。
「若くして学べば 壮にして成すところあり 壮にして学べば 老いて衰えず 老いて学べば 死して朽ちず」
人生は学びの連続。30代でも常に学ぶ姿勢を忘れず成長していきたいと思います。

 年齢と言えば、以前は仕事柄、実際よりも年をとってみられたいと思っていました。若い=経験不足と取られマイナスイメージになるからです。しかし、お客様に「どうして私に仕事をご依頼いただいたのですか?」と聞くと、「若いから」という理由が結構多いことに気づきました。若さ=創造力、企画力、行動力といったプラスのイメージを持っていただいたからでしょうか。そのことに気づいて以来、私はこの「若さ」を自分の売りにして、営業を行なうようになりました。

 「お客様が自社・自分を選んでくれた理由」を探ると、本当の自社・自分の強みを見出すことができます。私のように、自分で勝手に思い込んでいた「弱み」が実は「強み」であることに気づいたり、自分では気づいていなかった「売り」を発見できたりします。探り方は、直接お客様にヒアリングするのもいいですし、アンケート等で聞くのも効果的です。フレーズとしては下記のパターンをお勧めします。

「いろいろな選択肢があるなかで、どうしてうちの会社から買ってくださったのですか?」

ポイントは「いろいろな選択肢があるなかで(いろいろな会社・商品があるなかで)」というフレーズです。このフレーズを入れることで、より具体的な回答が引き出せます。この質問で導き出した「強み・売り」を販促ツール等に入れ込んだり、営業活動で重点的に訴求したりすることで、効果的な販促活動・営業活動を展開することができますね。

 経済状況が悪化し、消費者心理が冷え込むと、今まで以上に「売る」ことが難しくなるでしょう。よく「売れない時代」といいますが、この表現は正しくないと私は思います。「売れない」のではなく、消費者が「買う理由がない」のだと思います。売れている商品には、必ず「買う理由」があります。
 「なんでおたくから買わなくてはいけないの?」「なんでおたくのお店に行かなくてはいけないの?」そう聞かれたら、スタッフ全員が共通認識のもと答えることができるでしょうか?
 私共で言えば、マーケティング支援サービスの場合、「当社にご依頼いただけば、御社の顧客を増やすことができます。若くて企画力・行動力のあるスタッフがそれを実現させます。」と答えます。トキっ子くらぶのサービスの場合、「トキっ子くらぶにご協賛いただければ、県内の子育て世帯の集客が図れるとともに子育て支援に参加することでイメージUPが図れます。」と答えます。
 
こんな時代だからこそ、既存のお客様が「何故あなたから買ったのか?」、新規のお客様が「何故あなたから買わなければならないのか?」を考えてみると、本当の自分の価値が見えてくるのではないかと思います。

 先日、ある繁盛飲食店の店長さんに、この不況をどう乗り切るかを聞いてみました。その店長はこう答えました。
「財布の紐が固くなり、外食の回数が減れば、本当に行きたい店にしかいかなくなるでしょう。我々が、その本当に行きたい店になれば必ず生き残ることができるんですよ。」
 お客様から真に選んでいただける企業となれるよう、コマスマーケティングも成長して、皆様に価値を提供して参りたいと思います。

今井 進太郎
コマスマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

今井進太郎の商売繁盛ブログ0901
パパのバースデーケーキを頬張る悠太郎。
今年はママばかりじゃなくパパも選んでね!
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