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2014.03.14 (Fri)

「需要のピーク」に「販促のピーク」を!

4月1日からの消費税増税まで1カ月を切りました。街のあちらこちらで、消費税増税前の駆け込み需要を捉えるためのキャンペーンが展開されています。駆け込み需要を捉える販促活動は、とても有効な施策と私は考えます。「駆け込み需要を喚起すれば、その後の反動による需要減を助長してしまうのでは?」と思う方もいらっしゃるかもしれません。確かにそのような懸念もありますが、商売では、「需要が最も高まる時期に、販促活動を最も強化することが売上に繋がる」という定石があります。需要が最も高まる時期=「消費税増税前に買い物をしておきたいという消費者心理が高まる3月」と捉えれば、駆け込み需要を捉えるキャンペーンや販促活動は定石通りです。

例えば、皆さんがアイスを販売しているお店だとします。30万円の販売促進の予算があるとしたら、いつその予算を広告や販促に投資しますか?言うまでもありません。アイスの需要が高まる7月~8月に集中して投下するのではないでしょうか。これをアイスの売上が落ち込む冬期に、何とか売上を挽回したいと思い広告を打っても結果は明らかでしょう。(冬アイスの何か特別なコンセプトを打ち出せば、話は変わるかもしれませんが。)

百貨店などでは、ギフト需要やシーズン需要を捉える販売促進活動を展開していますね。
新入学、GW、母の日、父の日、お中元、お彼岸、ハロウィン、お歳暮、クリスマス、年末年始、恵方巻き、バレンタインデー、雛祭り、ホワイトデー・・・と需要が盛り上がる際に効果的に販促活動を仕掛けます。最近では競合よりも早く需要を捉えるために、早いタイミングでの販促活動が盛んです。

消費税増税に話を戻しますと、4月以降の落ち込みは必至です。程度の差はあるにしても、増税後の4月~6月は、消費者心理の冷え込みによる一定の需要減が起こると想定されます。その際にいかに需要を喚起する販売促進活動を行うかも重要ですが、そこに予算を割くよりも、駆け込み需要がピークとなる3月に販促のピークを持ってくる方が効果は高いと考えます。当然、それに応じた販売体制やサービス実施体制の整備は必要になります。

「稼げる時に稼ぐ」「需要のピークに販促のピークを」という商売の原則に立ち返り、この3月にガッチリ稼ぎましょう!今日から取り組めば、まだ間に合います!


今井 進太郎
グローカルマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

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