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2009.10.30 (Fri)

「劇場型」が消費者を熱狂させる!

今月、百貨店の大和が、新潟、長岡、上越の県内3店舗を閉鎖し、本県から撤退することを正式に発表しました。元々赤字が続いていた状況に、この不況が直撃したので、やむを得ない感じはありますが、今後の新潟経済への影響が懸念されます。

大和の主要顧客は中高年の女性。
デパート業界の低迷をよそに、この中高年の女性を中心に、今消費者を熱狂させているのが、「テレビ通販」です。
テレビ通販というと、思い浮かべるのは、やはり名物社長のいる「ジャパネットたかた」でしょうか。

しかし、業界売上No.1は、24時間365日連続生放送のテレビ通販番組を手掛ける「ジュピターショップチャンネル」です。過去数年は前年度比で30~50%の大幅な売上増を達成。この不況下でも着実に売上を伸ばしています。

毎晩、午前0時からの1~2時間が同社にとってのゴールデンタイム。顧客の90%を女性が占め、衣料品や化粧品、日用品、健康食品などが連日、1日限りの割引価格で紹介されます。

ジュピターショップチャンネルの人気の秘密は、「劇場型」消費の演出です。

①賑わいの演出
番組を進行する「キャスト」と呼ばれる司会者の軽妙なトークや商品の魅力を引き出す実演販売はもちろんですが、番組を盛り上げるのは何といっても、テレビ画面の下に表示されている商品の「受注件数」です。生放送中に商品の販売個数がリアルタイムに増えて、人気商品ともなると、カウンターは数分で数千個まで上昇します。販売予定数が売り切れると効果音とともに「SOLD OUT」の文字が表示。ライブ感がお客様を興奮させ、「すぐに注文しないと売り切れてしまう」という焦燥感が購買意欲を喚起します。

②お客様の生の声
「お客様の声」の効用は、このコラムでも何度かお伝えしていますが、ジュピターショップチャンネルは、「お客様の生の声」を「生放送」で伝えるからすごい!番組途中に、注文の電話をかけてきた顧客とキャストとの生の電話のやり取りが始まるのです。
「どんなお悩みをお持ちでしたか?」「どんな点が気に入りましたか?」「購入の決め手になったのは何ですか?」「どんな風に利用したいですか?」このような質問に答えるお客様の生の声は、何よりも説得力があります。

③生産者の想いの伝達
ジュピターショップチャンネルで取り扱う商品は、同社のバイヤーが全国を歩いて発掘
した「ここだけの商品」が数多くあります。そして番組には、その商品を製造している中小企業の社長やメーカーの開発担当者・製造責任者の方が出演し、直接そのこだわりや想いを消費者に伝えます。お世辞にも上手とは言えないトークもありますが、作り手のものづくりへの真摯な想いが伝わり、共感と信頼感を呼びます。

④カリスマによる権威づけ
番組には、カリスマといわれる多くのゲストが登場します。及川王子こと美容コンサルタントの及川尚輔氏、マダムヒロコのブランドで知られるファッションコーディネーターの金島博子氏、料理研究家の浜田陽子氏など、様々な分野のカリスマが商品の良さを語ります。ターゲット層から支持を集める「権威」の方が商品をお勧めすることにより、消費者は商品への信頼感・安心感を持つようになり、購入の決め手になります。

上記のような演出・仕掛けは、我々の日々の商売の参考になりますよね!

①賑わいの演出
賑わっている様子、売れている感にお客様は引き寄せられます。行列が行列を呼ぶのも、賑わいの演出効果ですね。

②お客様の生の声
商売に「お客様の声」は必須です。既に取り組まれている方は、より生に近い形で伝えるにはどうしたらよいか?を検討してみてください。

③生産者の想いの伝達
販促ツールの中で、生産者の想い・こだわりは表現できていますか?営業の際に顧客に伝えることはできていますか?

④カリスマによる権威づけ
芸能人・著名人である必要はありません。身近なスペシャリストにお願いしたり、認定や表彰、新聞記事などを利用するのも権威づけになります。

劇場型といえば、多くの人と人とが触れ合う「イベント」。

トキっ子くらぶがお届けする子育て複合イベント『トキっ子子育て応援フェア』もいよいよ近づいて参りました。賑わいを演出し、子育て世帯を応援する企業様の想いを伝え、子育て世帯の生の声を拾い上げるいい機会にできればと思います。

ご来場いただければとってもうれしいです!11月7日・8日はハイブ長岡でお待ちしています!

今井 進太郎
コマスマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

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TEL:080-3507-2930
FAX:025-378-6835

今井進太郎の商売繁盛ブログ0910
我が家の可愛いカリスマ「なっちゃん」
寝返りができました!!
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