2008年12月 / 11月≪ 12345678910111213141516171819202122232425262728293031≫01月

2008.12.31 (Wed)

少ない販促予算で最大限の効果を出す方法

 今年も残すところわずかとなりました。1年間、商売繁盛コラムをご覧いただきまして誠にありがとうございました。皆様にとって今年はどんな1年でしたか?経済面においては激動の1年でしたね。今年の振り返りに浸っている余裕などなく、「来年どのように事業を展開していこうか?」熟考されている方も多いことでしょう。皆様とお話していると「来年・来期は販売促進費を削っていかなければ・・・」そんな声が多く聞かれます。国の予算は大判振る舞いですが、我々はそうもいきません。来年は、少ない販促予算で最大限に効果を出し、売上・利益を確保していかなければなりません。
 
 最近、セミナーの講師をさせていただく際、「マーケティング力を磨くトレーニング」を取り入れています。例えば、下記の質問に答えてみてください。
「50,000円のテレビがあります。もれなくポイントが5%還元されるA店と50人に1人テレビがタダになるB店、あなたならどちらのお店で買い物をしますか?」

 いかがでしょうか?セミナーで挙手を求めると、大体5:5、半々に分かれます。ですので、販売促進の効果を考えると、2つの施策は同じくらいの効果があると考えても良いでしょう。次に、上記のテレビを100人に販売した場合、それぞれの施策がどれだけ予算がかかるか計算してみます。
 <A店> 50,000円×100人×5%=250,000円
<B店> 50,000円× 2人(無料)=100,000円
いかがでしょうか?A店の場合、ポイント還元により再来店を促すメリットがあったり、付与したポイントが使われない可能性がありますので、単純に比較はできませんが、明らかにB店の方が費用対効果の高い販促施策を展開していると思いませんか?この「○○に1人がタダ」というキャンペーンは、航空会社や家電量販店で実施され大成功した例として知られていますね。「数字は見せ方によって、受け手の印象を大きく変えられる」ことを学ぶ好事例と言えるのでしょう。

 販売促進は、割引等の経済的特典の提供がすべてではありません。例えば、ある美容室の話。その美容室では、ポイントカードを発行し、ポイントが貯まると割引還元を提供していました。しかし、その負担が重く効果に疑問を持った店主は、割引還元をやめ、貯まったポイントをマッサージメニューに交換できるようにしました。それだけですと、お客様にとってサービスの改悪と取られかねないので、マッサージメニューにひと工夫加えました。「今月のごほうび」と題して、ある月はフットマッサージ、ある月はヘッドマッサージといった具合に、月ごとにマッサージメニューを変えていきました。また、貯まったポイントで夫にマッサージをプレゼントするコースも設け、メッセージカードも用意しました。これらの工夫により、お客様がポイントプログラムに積極的に参加するようになり、売上増加に寄与しました。経済的特典ではなく、サービス特典、それもコトやストーリーを提供することで、効果をあげられることを示す良い事例だと思います。

 今回は、少ない販促予算で高い効果をあげるためのヒントとして、①数字の見せ方を工夫する、②コトやストーリーを重視したサービス特典を提供することをお伝えしました。実は、販促効果をあげるための一番の方策は、「お客様との関係性を深めること」です。普段から、お客様とのコミュニケーション強化を図り、良好な関係を築いておくことで、販促施策に対する良い反応が得られますので、この点も重視いただければと思います。
 来年は丑年。牛が毎日乳を搾るように、私達も日々知恵を絞って、実りある1年にしていきましょう!(最後、無理やりこじつけてみました。。)


今井 進太郎
コマスマーケティング(株)代表取締役
トキっ子くらぶ 代表
中小企業診断士/1級販売士

今井進太郎の商売繁盛ブログ0812
悠太郎は2歳になりました♪
誕生日プレゼントは金額ではなく大きさで勝負!
09:00  |  商売繁盛コラム  |  EDIT  |  Top↑
 | BLOGTOP |